Le guide complet pour créer son persona + modèle à compléter 😎
J'ai rassemblé tout ce que je sais à propos des personas dans cette 3e édition du Cockpit. Enjoy!
Salut les petits pilotes 🧑✈️
Bienvenue dans la 3e édition du Cockpit.
Au moment où j’écris ses lignes, nous sommes 238. Bienvenue aux 16 nouveaux qui nous ont rejoint et merci à tous de me lire 🙏
La semaine passée, j’ai abordé le concept B2B d’Ideal Customer Profile (ICP), le profil de client “entreprise” idéal.
Aujourd’hui, on va descendre d’un niveau de granularité avec un guide pour créer vos personas.
Allez, on décolle👇
Qu’est-ce un persona et pourquoi c’est important ?
Un persona représente le portrait d’une personne : à quoi ressemble sa vie, sa situation familiale et professionnelle, ses besoins, ses motivations…
En B2B, ce sont les personnes qui travaillent au sein de votre ICP et qui participent de près ou de loin au processus de décision qui vous intéresse.
En B2C, ce sont directement vos clients.
Définir ses personas est une action stratégique à réaliser en amont de son lancement. Mais c’est aussi un exercice qui doit être refait régulièrement car les besoins de nos cibles évoluent dans le temps et nos offres également.
L’idée derrière la création d’un persona, c’est de de pouvoir élaborer une stratégie adaptée. De prendre les bonnes décisions en termes de messages, de positionnement ou encore de canaux de communication et de distribution.
Les erreurs à ne pas commettre quand on crée son persona
Les erreurs les plus fréquentes sont les suivantes :
Ajouter trop de détails à ses personas. C’est source d’erreurs. Et, à moins d’être dans la mode, on s’en fout qu’il ou elle porte un pull bleu.
Faire trop de personas. Il est préférable de se concentrer sur un nombre limité de cibles, en tout cas au début. Si vous vous lancez, limitez-vous à une seule cible.
Mais la plus grosse erreur, c’est de se limiter à construire un portait uniquement démographique.
Exemple :
Il ne faut pas être devin pour comprendre qu’ils n’ont pas tout à fait les mêmes centres d’intérêts dans la vie. L’un est roi d’une des plus puissantes nations de la planète, l’autre est un rocker.
Il faut donc ajouter à son persona des critères psychographiques qui permettront de comprendre ses motivations.
3 types de besoins dont il faut tenir compte
Vous connaissez certainement tous la pyramide des besoins de Maslow. Mais ce n'est pas de ceux-là dont je vais vous parler maintenant.
Voici les besoins que l’ont doit combler chez nos personas grâce à notre proposition de valeur, notre offre.
Prenons le domaine du transport de personnes.
Les besoins fonctionnels
Il s’agit ici des tâches à accomplir, des objectifs à atteindre. Par exemple, ma cible a besoin de se déplacer d’un point A à un point B. Elle travaille en ville mais habite à la campagne.
Les besoins émotionnels
Ici, il s’agit de “Comment ma cible veux se sentir”.
Pour se rendre au travail, elle peut prendre le train ou le bus. Mais elle aime le sentiment de liberté pour ses déplacements. Elle choisira donc plutôt la voiture.
Les besoins de reconnaissance sociale
Là, c’est plutôt “Comment ma cible veut être perçue des autres”.
Et ça, c’est la raison pour laquelle les gens achètent des Porsche. Pas parce qu’ils veulent une voiture confort avec de la place dans le coffre. mais parce qu’ils veulent que, quand ils s’arrêtent au feu rouge en ville, les gens sur le trottoir
3 manières d’obtenir l’information pour créer des personas
Il existe différentes manières de récupérer de l’info de la part de son marché-cible pour identifier et compléter le profil de ses personas.
Ma sélection :
1. Les enquêtes en ligne
Il n’y a pas toujours besoin de faire une grande étude de marché. Faire sa propre enquête en ligne peut suffir.
On peut utiliser des outils comme Google Forms, SurveyMonkey, Tally ou encore Typeform pour créer des formulaires en ligne. Ensuite, il faut les partager sur les médias sociaux, à votre liste e-mail si vous en avez une…
Il faut inclure des question sur les critères démographiques mais pas seulement (vous l’aurez compris 🤪).
Quelques exemples de questions qu’on peut inclure (à adapter à votre contexte) pour capter ces besoins “psychographiques” :
Quelles tâches devez-vous d'accomplir dans le cadre de votre travail ou de votre vie privée ?
Quels problèmes rencontrez-vous lors de l’accomplissement de ces tâches ?
Comment cela vous fait-il vous sentir quand vous rencontrez ces problèmes ?
Quelles solutions avez-vous déjà essayées pour résoudre ces problèmes ?
Est-ce que cela a marché ?
Sinon, pourquoi ?
Qu’est-ce que cela changerait dans votre vie si ces problèmes disparaissaient ? Que diraient les personnes autour de vous ?
2. La recherche de données
Internet et Google sont vos meilleurs amis pour trouver à peu près n’importe quelle information.
Vous pouvez utiliser des outils comme Google Keyword Planner, Answer The Public ou encore Quora pour comprendre le genre de recherches que font les gens sur internet autour de votre domaine.
Cela vous donnera une bonne idée de ce qui les inquiète.
3. Les rencontres IRL
J’identifie 3 types de rencontres qu’on peut faire avec sa cible :
Les focus groupes : des groupes d’utilisateurs avec qui on organise des séances de feedback sur nos produits/services
L’observation de clients dans leur environnement de travail/de vie
Les interviews F2F de clients
C’est cette dernière qui est ma préférée.
Mon conseil, c’est de filmer ces interviews pour être vraiment focalisé sur la personne et pour, plus tard compléter un profil de client sur base du modèle “Empathy Map”.
En termes de questions, on peut partir sur les mêmes que celles du questionnaire en ligne mais en y ajouter la technique d’interview des “5 why’s”.
L’idée, c’est qu’à chaque réponse, vous demandiez à la personne pourquoi. Après 5 pourquoi d’affilé, on obtient a priori une réponse qui dévoile la motivation profonde de la personne.
Disclaimer :
Les gens ne font pas ce qu’ils disent. Nous sommes des êtres sociaux et nous aimons faire plaisir aux autres.
Si vous demandez à quelqu’un si votre idée de business est bonne, dans 98% des cas, il vous dira oui pour vous faire plaisir.
Mais le jour où vous lui proposerez d’acheter, il n’y aura personne.
Alors évitez de poser cette question et tentez l’observation.
Une super lecture à ce sujet, c’est le livre “everybody lies - What the Internet Can Tell Us About Who We Really Are”.
Conclusion
La connaissance de ses clients, de son marché et de sa cible est un élément essentiel dans la stratégie de toute entreprise.
C’est un exercice que vous devez conduire à vos débuts mais que vous devez également réitérer.
Répondre aux besoins et attentes réelles de ces clients n’est pas une garantie de succès mais c’est une condition sine qua non.
Et maintenant, vous avez toutes les cartes en mains pour y arriver.
Il est temps pour moi de prendre congé, au propre comme au figuré. Je vais aller me doré la pilule au soleil et je vous donne rendez-vous dans 2 (ou 3) semaines pour la suite de cette aventure.
Ciao ✌️
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